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如何把苗木銷售出去
- 2020-08-28-

一、細分客戶、找準定位

  誰是向日葵小视频污的客戶?作為一位苗木經營者,可能會立即想到苗農、苗企、市政園林建設局、林業局等,隻要涉及到苗木生產、銷售及用苗單位,都可以說是向日葵幸福宝官网的客戶,這隻是一個籠統意義上的客戶範疇,如具體劃分起來,還可劃分為向日葵小视频下载的準客戶和已達成合作協議的客戶。

  1、準客戶

  顧名思義,就是很有可能成為客戶的人,很有可能和向日葵小视频污達成苗木交易或相關合作的客戶。準客戶的一般特點為:

  ①有需求:對苗木行業內的產品有一定的認識,且大部分為苗木界人士。

  ②有購買力:也就是擁有一定的資產,有進行苗木買賣活動的財務經費。

  ③有購買決策權:在苗木單位或苗木經營個體戶的人員體製中處於骨幹地位。

  2、已達成合作意向的客戶。

  即已與公司進行了苗木方麵的合作事宜和交易往來。

  二、目標明確、有的放矢

  從以往苗木銷售員反饋的信息來看,很多銷售員對開拓準客戶都感到頭痛,感覺吃力,其實隻要向日葵小视频污注意收集客戶資料,就會發現在現有客戶群中,還隱藏著很多準客戶等待向日葵小视频污去開拓。在苗木行業做得久了,通過熟人介紹是開拓準客戶最為有效的方法。

  1、取得客戶認同

  獲得客戶認同要做到兩點:首先是要有責任感,篤守信譽,有責任心。其次是能為客戶提供優質滿意的服務,隻有以真誠服務打動客戶的心,比如,每次都按質按時完成對方所需要的苗木,並做好苗木的售後服各,時間長了自然會獲得客戶的認可,客戶才會放心把這種服務介紹給朋友,並且自願反饋朋友信息。

  2、獲得準客戶資料

  在客戶聊到他的朋友時,要注意信息資料的收集,如準客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準客戶的興趣,掌握準客戶的情感與性格,為陌生拜訪奠定基礎。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶,此時,銷售員應該盡快找出客戶拒絕的原因,打消客戶的顧慮,解除客戶的擔憂,重拾認同肯定。

  3、準確鎖定客戶

  根據自己掌握的資料,認真對準客戶進行篩選,選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪,鎖定為主攻對象。鎖定客戶後,選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題等,雖然是陌生拜訪,但對客戶資料了如指掌,如吃了定心丸,介紹更得心應手,句句說到準客戶心坎上。再則是經朋友介紹來的,準客戶不會拒你於千裏之外,更不會為難你,甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務,用事實證明自己的信譽與能力。贏得準客戶認可時,再行介紹公司的苗木產品和下線經紀人,向他們展示向日葵小视频下载企業在苗木界良好的信譽度和生產銷售的實力,如此雙管齊下,用更為明顯,相信會事半功 倍。準客戶也會打心裏接受你的觀點,成為你的客戶,最後促成簽單。

  4、參加大型行業展會

  能在大型行業展會上出現的,大都是一些比較有實力的單位,或是想借展會平台,結交更多業界友人或期望公司得到認可的苗木企業,因而,參加展會定會讓你結識更多的苗木界朋友,充實了你的準客戶資料。

  三、穩紮穩打 贏取信任

  1、與客戶建立關係

  ①迎娶客戶的好感。

  ②與客戶建立業務或者私人聯係。

  ③取得客戶信賴。

  ④建立同盟關係。

  要把苗木成功銷出去就要與客戶搞好關係,每一個做苗木銷售員都深知這一點。一旦發現苗木的銷售機會之後,就應該立即推進與客戶的關係。所以前兩個階段是建立好感和約會階段,關係發展的第三個階段叫做信賴,例如參與客戶的一些活動,包含卡拉ok這種的普通娛樂,關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中,花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你隻是表示他本人支持你,在苗木的實際采購中影響采購的往往有好幾個人,在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個,你還要通過這個信賴你的客戶透露資料,幫你穿針引線,這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發展到信賴還不夠,還要善於利用他們,上麵的都是鋪墊,最難的在於如何分析客戶的性格,對每個客戶采取不同的方法。隻有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關係。

  2、了解客戶的需求

  ①了解客戶對苗木采購的目標和願望。

  ②掌握客戶采購的苗木品種和采購的指標。

  ③了解客戶的深層次的潛在需求,並能結合自己的銷售,為客戶提供完善的解決方案。 ④引導客戶接受你給他建議的采購指標,並說服客戶采購。

  當建立信賴的關係之後,就應該立即跳到這一步了。需求是客戶采購苗木的關鍵,需求有表麵和深層之分,客戶采購的目標和願望,產生采購的根源。當客戶有了目標和願望的時候,就會發現達到目標的問題和障礙。然後就是采購的苗木品種和采購的苗木數量、規格等方麵的指標。 另外,銷售員還要精於苗木的品性、生長習性等方麵,因為在客戶在采購過程中遇到困難,如某一苗木品種有價無貨或是某一品種景觀效果不明確時,就可以建議對方采購與之相近的品種,並舉出相關例證來打消客戶的顧慮。

  3、向客戶呈現價值和提供競爭分析

  ①正確提供苗木產品的優勢。

  ②不回避苗木產品的劣勢。

  ③完善方案,彌補劣勢。

  客戶采購時決不是隻看所提供苗木中的某一個指標,因此應該將采購指標引導到對向日葵小视频下载的苗木有利的方麵 來。苗木銷售是一個競爭的世界,無論你做得有多好,競爭對手隻要比你好一點,你就會慘敗。因此在苗木銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢,去鞏固優勢消除威脅。

  4、做好客戶的跟進服務

  ①監控苗木運貨和到貨的過程,確保客戶滿意度。

  ②建立機製確保賬款回收。

  ③建立客戶信息反饋台賬。

  ④提升維護客戶關係的質量。

  每個客戶都是一個長期的資源,用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為,因為他們不僅能為你創造持續的價值,還能提供重要的情報給你。在這個步驟裏,就是要監控到貨和實施的過程,確保客戶滿意度,並建立機製確保賬款回收。

  5、貫穿與客戶交往始終的核心--真誠

  客戶是資源,是苗木企業生存和發展的基礎。你擁有客戶,就擁有了企業的生命。在日常工作中,真誠對待客戶就是真誠對待自己、真誠對待你的事業。和客戶坦誠相待,才能取信於客戶。

  當客戶遇到困難時,不能把自己置身於事外,而要伸出你誠摯的雙手,把客戶的事當成是自己的事,積極替客戶分憂解難。沒有過不去的坎兒,困難是暫時的,而友情卻是永遠的,一次愛心行動,也許會使客戶終身難忘,盡心、盡力地支持你的工作。

  所以,在與客戶打交道的過程中,當客戶的喜悅和你分享時,不要無動於衷,而要及時送上你的祝福,讓客戶感受溫馨,當客戶看到你真誠的笑臉時,多一份的是感動與親切,少一份的是陌生與距離。

  真誠對待每一客戶,這是對敬業奉獻的一種闡述,真誠對待每一客戶,把自已溶入到客戶中去,才能和客戶打成一片,更好地開展苗木的銷售工作。

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